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Le nombre d'entreprises faisant appel à des
agents commerciaux augmente sans cesse.
- Pourquoi ? - Parce qu'elles ont compris que l'agent
commercial est le moyen le plus rentable de conquérir de
nouveaux marchés, parce qu'elles lui font confiance pour
mener une affaire à bien, tant en France qu’ à l'étranger.
Ce type de partenariat ne nécessite, la plupart du
temps, aucun investissement de la part de l'entreprise.
Un agent commercial est payé à la commission sur le
chiffre d'affaires qu'il réalise. Nos intérets sont
communs !
SES
AVANTAGES …
Le coût de l’agent commercial est sobre
: il résulte directement de sa compétence, des services
apportés à son mandant et de ses résultats. Il n’implique
ni charges sociales, ni charges fixes.
L’agent commercial est créateur d’emplois
et d’entreprises : il est courant de rencontrer un
agent prospère ayant débuté dans la profession sans
aucun salarié. L’expansion des nombreuses PME et
PMI est, bien sûr, fonction des débouchés procurés
par l’agent commercial à leur service.
La fonction d’agent commercial présente une
formule adaptée à l’exportation
car un même agent peut traiter plusieurs
dossiers ; il diminue ainsi le coût et le risque de l’action
commerciale pour des entreprises qui hésiteraient à
aborder seules un nouveau marché.
CADRE
JURIDIQUE
L’agent commercial est un mandataire qui,
à titre de profession indépendante, sans être lié par
un contrat de louage de services, est chargé de façon
permanente de négocier et, éventuellement, de conclure
des contrats de vente, d’achat, de location ou de
prestations de services au nom et pour le compte de
producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres
agents commerciaux. Il peut être une personne physique
ou une personne morale.
Ne relèvent pas de la présente loi les agents
dont la mission de représentation s’exerce dans le
cadre d’activités économiques qui font l’objet,
en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives
particulières.
CARACTERISTIQUES
GENERALES
Concrètement, la réalité quotidienne est la
suivante :
L’agent commercial dirige une agence
commerciale ;
Celle-ci est une entreprise indépendante ;
L’agent commercial est un prestataire de
services de vente ;
Il agit en qualité de mandataire, pour le compte
de plusieurs mandants, français ou étrangers ;
Sans être étroitement subordonné, il apporte
une collaboration étroite. Il doit donc s’abstenir,
sauf stipulation contraire, de représentation
concurrente, ce qui est d’ailleurs une obligation
pour bénéficier du statut ;
Le plus souvent rémunéré à la commission, son
activité n’implique pour le mandant aucune autre
charge, notamment sociale ;
Sa représentation est normalement définie par
une zone géographique et/ou un secteur d’activité
;
Il peut engager des employés, sans aucune
limitation particulière, et utiliser des représentants
salariés ou non, bénéficiant ainsi d’une totale
autonomie dans la représentation de ses mandants ;
S’il retient des sous-agents pour
collaborateurs, ceux-ci ont tous les droits et
obligations des agents commerciaux, notamment vis-à-vis
de lui-même : il devient leur mandant ;
De plus, un ou plusieurs agents commerciaux
peuvent mettre en commun leurs compétences et leurs
actifs.
LES
MODES D'EXERCICE
Il existe trois modes très différents pour
exercer la profession :
1/ L’exercice en personne physique, non
commerçant :
il nécessite l’inscription au Registre
spécial des agents commerciaux.
2/ L’exercice en personne physique,
commerçant :
il nécessite deux inscriptions, l’une
au Registre spécial des agents commerciaux, l’autre
au Registre du commerce, ce qui peut traduire une activité
de négoce distincte de l’activité de représentation.
3/ L’exercice en société (soit
commerciale, soit civile) :
ce mode nécessite deux inscriptions, l’une
au Registre spécial des agents commerciaux, l’autre
au Registre du commerce et des sociétés.
Le mode d’exercice détermine les régimes
social et fiscal de l’agent commercial. Le choix du
mode d’exercice doit normalement se faire après
consultation d’un conseiller fiscal ou d’un
avocat.
Le
statut d’agent commercial, qui organise les
relations entre agents, mandants et tiers, est donc
applicable à des modes d’exercice très différents
les uns des autres. Il se compose de l’ensemble des
textes, de la jurisprudence et des usages relatifs à la
profession.
Le statut d’agent commercial n’est pas
incompatible, pour une même personne, avec l’exercice
d’une autre activité professionnelle.
LES
SERVICES A RENDRE
Le véritable agent commercial doit rendre,
selon la rémunération stipulée, tout ou partie des
services suivants à son mandant :
- avoir le contact avec l’ensemble des
acheteurs potentiels ;
- lui apporter tous les renseignements nécessaires
sur la composition et l’évolution de la clientèle
dans son secteur. Ces informations pourront être utilisées
pour une étude de marché ou pour la transformation des
fabrications ;
- assurer, pour les biens d’équipement, le
service après-vente ;
- pour les produits de consommation, intervenir
en personne sur les points de vente, afin que les
produits soient présentés au destinataire final dans
les conditions optimales.
- et, de manière générale, assurer toutes les
charges qu’implique la " représentation "
au sens le plus large.
NOMBRE
ET REPARTITION
On compte en France plus de 31 000 agents
commerciaux statutaires ; sans compter les prestataires
de services qui exercent la fonction sans être inscrits
au Greffe, comme cela est le cas, par exemple, de
nombreuses sociétés dont une partie de l’activité
correspond à l’exercice d’un mandat de représentation.
Depuis plusieurs années, le nombre des agents
commerciaux est en augmentation sensible.
Ils couvrent à peu près tous les produits. On
peut les classer en quatre grandes catégories : matières
premières, biens d’équipement, produits de
consommation, services.
La croissance du commerce extérieur français,
si marquée ces dernières années, notamment avec l’Europe,
a suscité la création et le développement de
nombreuses agences commerciales.
Il n’est pas sans intérêt de noter que la
profession est puissante et prospère en Allemagne et aux
Etats-Unis.
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